Сайт визитка

Действительный член Ассоциации консалтинговых компаний России

17 лет успешной работы на рынке
Более 400 успешно реализованных проектов

СтатьиРаспечатать

Оптом и в розницу (анализ спроса и продаж стройматериалов)

Татьяна Рейтер
"Промышленно-строительное обозрение", N132, от 28.04.2011

Время перемен

После кризиса, когда падение рынков строительных материалов составило в среднем около 40%, в 2010 году ситуация начала выправляться. На протяжении всего прошедшего года темпы производства продукции стройиндустрии увеличивались, хотя и не достигли докризисных показателей. По различным оценкам, эта разница пока составляет 10-15%. В тех же пропорциях снизился оборот торговых компаний, которые специализируются на строительных материалах.
- Рынок стабилизировался и заметно растет, - говорит заместитель директора ТД "СВ-Строй" Андрей Громов. - Но если до 2009 года рост объемов продаж ежегодно составлял 20-25%, а по некоторым видам товаров до 30%, то сегодня можно рассчитывать только на 15%-ное увеличение.
Темпы роста упали вдвое, и это связано не только с тем, что строительный рынок пока не вышел на прежние показатели, но и с инфляцией, а также со снижением доходов потребителей. Вместе с тем удорожание товаров отделочной группы только за счет инфляционной составляющей достигло за последние два года 20-25%. Что касается изменений по группам товаров низкого и среднего ценового сегмента или премиум-класса, то эта структура еще не стала достаточно сбалансированной. Пока устойчивым спросом по-прежнему пользуются товары всех ценовых групп.
- Прежде всего, спрос на стройтовары генерируется сегментом жилищного строительства. Инфраструктурное строительство с точки зрения физических объемов потребления в кризис особо не пострадало, поэтому его влияние на рынок стройматериалов мало изменилось, - отмечает генеральный директор консалтинговой компании "Решение" Александр Батушанский. - В течение 2010 года прирост потребления строительных материалов в среднем составил около 20%. Если такие темпы сохранятся, то восстановление объемов докризисного уровня произойдет не раньше 2013 года.
Одновременно с увеличением спроса начали проявляться изменения потребительских предпочтений в отношении используемых материалов.
По словам Андрея Громова, выбор частных покупателей сегодня все больше склоняется в сторону более современных, наукоемких и, соответственно, дорогих материалов. Это касается и отделочных, и кровельных, и лакокрасочных товаров.
- Спросом пользуются импортные товары известных марок: сухие смеси, гранитокартон, материалы для фасадных работ с большим сроком эксплуатации, - говорит он. - Возможно, здесь сказывается политика магазинов, которые стремятся увеличить оборот за счет продажи дорогостоящих товаров. Но, скорее всего, частный потребитель предпочитает покупать продукцию, которой доверяет.
- Если говорить о дорогостоящих торговых марках, то в 2009 году они понесли наибольшие потери, - рассказывает директор направления продаж В2В ПКП "Ресурс" Надежда Кремлева. - Оптовые покупатели, прежде всего, интересовались ценой, формой оплаты и наличием отсрочек. Результатом кризиса стало то, что произошел сдвиг в сторону отечественной продукции в тех сегментах, где были товары, сходные с импортными по потребительским свойствам.
В то же время бренды, которые не имели аналогов, сохранили свои позиции. При этом речь идет не только об импортируемых товарах, но и о продукции предприятий, выпускающих в России материалы и оборудование под известными торговыми марками, так как в представлении потребителя они могут гарантировать качество своей продукции.

Ценовая конкуренция

Сегодня в сфере продаж строительных товаров конкурируют сотни различных организаций: крупные торговые дома, небольшие компании, сетевые центры, ритейлеры разных форматов.
- Этот рынок и до кризиса был достаточно тесным, но сегодня конкуренция ужесточилась по всем направлениям, что сказывается на ценовой политике его участников, - говорит руководитель направлений "Стеновые конструкционные материалы", "Сухие смеси" ТД "Материк" Григорий Братякин.
- Конкурентная борьба за покупателя вынуждает некоторых сетевых игроков закрывать глаза на снижение качества продаваемой продукции, - отмечает директор по оптовым продажам ПКП "Ресурс" Алексей Кочуков. - Например, первосортный товар выдается за высшее качество либо поставщиком, либо розничным продавцом. Это особенно заметно на перенасыщенном рынке - он становится самым низкомаржинальным за счет ценовой борьбы магазинов, старающихся перетянуть к себе покупателя.
С другой стороны, товары, обладающие какими-то уникальными свойствами, сохраняют цену и качество. Поставщику повлиять на сложившуюся в торговых сетях ситуацию очень сложно. Остается надеяться на потребителя, который начнет выбирать товар, не только ориентируясь на цену, но и отчетливо понимая, за что он платит.
По мнению Надежды Кремлевой, такая ситуация касается, в основном, розничных продаж. Что касается поставок организациям, то здесь наметилась тенденция к уменьшению цены и одновременному спросу на высокое качество. Соответствовать этим требованиям под силу лишь тем компаниям, которые успели провести модернизацию своего производства, оснастив его современным оборудованием. Но и для них оказалось ощутимым повышение цен на энергоносители, топливо и сырье. Например, для производителей полимерной изоляции сырьевая составляющая в себестоимости продукции выросла с 50% до 70%.
- К сожалению, такая характеристика материалов, как относительная стоимость, в результате тотальной экономии стала более значимой, чем до кризиса, - замечает Александр Батушанский. - Но надо отметить, что строители не стали массово отказываться от уже привычных поставщиков и материалов в ущерб качеству. Просто поставщикам пришлось изменить подход к маржинальности своего бизнеса в сторону значительного ее снижения. Поэтому по мере восстановления спроса будут расти и цены на строительные материалы.
В 2009 году в связи с сокращением объемов строительства цены на основные общестроительные материалы в России упали до 50%. В большей степени это затронуло продукцию российских производителей. Пока по многим позициям ценовой рост еще не добрался до своих значений времен строительного бума.
- В сегменте импортных и дорогостоящих товаров большого провала по продажам нет, хотя цены растут и здесь, - рассказывает Григорий Братякин. - Сказывается лояльность и доверие покупателя к таким известным брендам, как "Аэрок", "Кнауф", "Ветонит". Но многие производители пока не повышают цены даже на инфляционную составляющую. Например, на топовую марку "Плитонит-Б" цена была снижена почти на 25%. Сейчас она растет на 5-7% в год, но еще не добралась до докризисного уровня. Серьезного удорожания в сегменте стеновых материалов пока нет. По пазогребневым блокам цена откатилась на уровень 2003-2005 годов. Кирпич и цемент еще не достигли своей докризисной цены. Поэтому в целом по физическим объемам прирост продаж в 2010 году составил 20-25%, а по стоимости - не более 10%.

Последний довод

Произведя оптимизацию бизнеса в разгар кризиса, торговые компании продолжают поиск и внедрение решений, которые обеспечили бы им новые конкурентные преимущества. На успех продаж сегодня в значительной степени влияют оперативность и ответственность при предоставлении услуг. Сюда можно отнести скорость, качество и точность доставки товара, быстроту и вежливость персонала при работе с заказчиками.
Некоторые торговые дома перешли на шестидневную рабочую неделю, открыли дополнительные офисы в торговых центрах, ввели круглосуточный режим работы складов. Это позволяет избежать транспортных пробок, обеспечить быструю разгрузку или погрузку автомашин и тем самым сберечь время поставщика и заказчика. А также сэкономить на логистических издержках за счет меньшего запаса товара на складах.
Практически не осталось торговых компаний, которые не развивали бы интернет-продажи и консультационные услуги on-line. Оптовому и розничному покупателю предлагается большой спектр скидок, розыгрыши призов и т. д.
Акцент на клиентский сервис сделан не только поставщиками, но и производителями, которые оперативно реагируют на рекламации оптовиков и тщательно продумывают информационную поддержку своей продукции в местах розничных продаж.
Все эти меры позволяют более оперативно реагировать на изменения рынка и выстраивать действенные каналы связи между клиентами и поставщиками